来源：德林社
文｜金卫
“葫芦娃也要上市了”。
不过，这个葫芦娃不是我们熟知的动画，而是一家专注于儿童用药的医药企业：海南葫芦娃药业集团有限公司（简称“葫芦娃”）。
在我国儿药方面，素有“北有小葵花、南有葫芦娃”的描述。葵花药业已于年在深交所中小板上市，而葫芦娃闯关并成功拿到证监会的上市批文。
最近，葫芦娃正式公布招股书，公司拟公开发行万股募资1.5亿用于儿科药品研发、营销体系及品牌推广建设等。
作为药企，葫芦娃的销售费用占比奇高，年营收13亿，销售费用达到5.5亿，其中绝大部分是业务推广费，而同期的研发费用只有万，仅占营收的5%。且实控人之一的汤旭东曾因行贿获刑一年。
营收复合增长达到50%
葫芦娃成立于年6月22日，公司定位于儿科用药，从事中成药及化学药品的研发、生产和销售，产品应用范围涵盖呼吸系统类、消化系统类、全身抗感染类等多个用药领域。
市场上，小儿肺热咳喘颗粒、肠炎宁等则是出自于葫芦娃，这两款产品在OTC市场占有率位居行业第二。
截止目前，葫芦娃共有项药品批准文号，其中57种产品进入国家基本药物目录，96种产品进入国家医保目录。公司拥有“葫芦娃”、“葫芦爸”、“葫芦妈”三大品牌为主体的葫芦世家系列产品群。
年至年，葫芦娃的营收分别为6.5亿、9.8亿、13.0亿，年均复合增长率为25.86%。，归属于母公司净利润分别为万、1亿、1.2亿，同比分别增长46%、%、20%。
不过，今年一季度受疫情影响，营收只有2.5亿，同比下降6%，且经营活动现金流告负，为-万，较去年同期下降.95%，公司称主要是药品生产所需原辅材料和包材采购支出增加所致。
从公司产品收入结构来看，呼吸系统药物是葫芦娃的主要收入来源，占比达到50%以上。这些药物包括小儿肺热咳喘颗粒、注射用盐酸溴己新、复方板蓝根颗粒等。除此，还有一大类是消化系统药物，两者对公司的毛利贡献率在75%以上。
药品的毛利率一般较高，以葫芦娃年报告为例，呼吸系统药物的毛利率为54%，消化系统药物的毛利率是75%，平均毛利率是62%，这几年整体呈上升趋势，除了公司自身因素，一个很重要因素在于“两票制”改革。
所谓的两票制，是指在药品流通过程中，药品从生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。这项改革意在压缩药品流通层级，减少药品层层加价情况，从而挤掉药价虚高成分。年起，两票制在全国推行。
两票制实施前，医院终端客户销售产品主要以传统经销渠道为主，两票制实施后，转为以配送渠道实施产品的销售。“由于配送渠道的定价明显高于传统经销模式，配送渠道毛利率明显高于传统经销模式。”这直接带来了公司主营业务毛利率的上升。
销售费用占比达42%
在药企行业，高额的销售费用比比皆是，而葫芦娃药业显然未能“逃脱”药企销售费用高企的普遍现象，而且有些夸张的是，销售费占到营收的半壁江山。
年至年度，葫芦娃的销售费用分别为1.5亿、3.9亿、5.5亿，占同期营收的22.2%、39.4%、42.0%，而同期的研发费用分别为.2万、.4万元和.0万，均低于营收的5%。
葫芦娃将销售费用占比逐年上涨，归于主“两票制”政策实施，传统经销模式转变为配送商模式，“配送商模式下配送商主要为具有较强配送能力、资金实力和商业信誉的区域性或全国性的大型医药流通企业，由其直接销往终端医疗机构，销售费用由公司承担。”
葫芦娃的这意思是，两票制改革，销售费用大增是主要是给付了中间流通商大量的费用。按其说法，费用率大幅上涨，是符合医药行业的特征。
再看销售费的主要构成，包括业务推广费、职工薪酬、广告宣传费等，其中业务推广费又占到大头。其中，年至年，这三年的推广费分别是万、3亿、4.3亿。这个增长速度让人惊叹。
葫芦娃解释说，全国推广实施两票制，使得原由代理商承担的业务推广费转由公司承担，导致公司销售费用支出明显增加；另一方面公司通过医院终端的产品销量有所增长。
具体的推广形式，一般是通过学术会议、主动拜访等方式，推广服务商帮助公司拓展新的商业及终端市场，并与配送商建立合作关系，确保订单发货配送有序衔接；已建立销售及合作关系的客户，则需要进行持续跟踪等。
具体的推广费主要分为市场调研费、学术推广费、渠道拓展及维护费，其中年学术推广费达到1.8亿、渠道拓展及维护费为2.3亿。
从招股书上看，学术推广费自年以来逐年上升，年上涨幅度较大，这可以理解为“两票制”政策实施，公司加大投入进行产品学术推广。这也就是说，虽然国家推行两票制改革，压降流通环节费用，但是学术推广的费用并没有减少，反而大幅增长。
这几年，药企贿赂腐败案高发，像最近恒瑞医药行贿事件爆发，药企的带金销售再次受到社会
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